P. Edronkin

Saber marcar límites y negociar (II).




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Antes de emprender un proceso de negociación, también es necesario determinar qué clase de expectativas satisfechas determinarán si la negociación es exitosa, cuales son los aspectos en los que se puede ceder sin problemas, en cuales se preferiría no ceder, y en cuales no se puede ceder.

Averiguar estos factores de negociación, pero de la parte contraria, ayudará mucho a estructurar una estrategia. Es decir, si yo sé que mi rival no puede ceder en tal cosa, pero sé que puede ceder tal otra, a menos que haya una contradicción con los términos que yo propongo, habrá que tratar de encauzar la negociación de manera tal que ambas partes queden satisfechas.

Por último, hay que tener una idea clara de a dónde se piensa llegar. Deben establecerse objetivos de máxima, promedios y de mínima.

Durante una negociación es posible que las tácticas deban ser revisadas al menos una vez. Es decir, hay que saber replantear el discurso de modo tal que se pueda obtener alguno de los objetivos, tanto reduciendo las expectativas desde los objetivos de máxima a un nivel intermedio o mínimo, como así también al revés, para sacar mayor partido de la situación si es posible.

No hay que olvidar que en una negociación no se debe pensar en dejar conforme al adversario, sino que se debe tratar de obtener el mayor beneficio posible con el menor costo. Es cierto que dejando satisfecho al contrincante el riesgo posterior es menor, pero siempre el objetivo debe ser buscar la máxima eficiencia posible.

En una negociación no se debe demostrar debilidad; tampoco se debe mostrar ningún tipo de dudas. Si nuestro bando manifiesta discusiones internas abiertamente, si los negociadores de un mismo equipo discuten y actúan en desunión, un negociador hábil aprovechará tales diferencias a su favor. Las discusiones internas deben ser secretas, y deben hacerse fuera de la mesa de negociaciones.

Muchas veces será necesario pasar a cuarto intermedio; es decir, hacer pausas en la negociación para evaluar la situación, replantear lo que sea necesario e incluso, discutir los desacuerdos, pero debe recordarse que no debe mostrarse ningún síntoma de debilidad.

Por otra parte, debe asumirse que el rival pondrá en la mesa a sus negociadores más hábiles; ellos nunca deben ser subestimados aunque se encuentren en desventaja.

El aprovechamiento de debilidades y contradicciones puede arrojar una victoria en una negociación que de otro modo podría considerarse perdida. El proveer a un adversario de lo que necesita, también. Muchos líderes políticos de países relativamente pequeños y débiles han sabido utilizar estos factores para obtener ventajas frente a otros más poderosos.

Lo esencial en cualquier proceso de negociación es tener bien claros los límites y los objetivos, y luego desarrollar una estrategia que permita ser revisada, ampliada o modificada sobre la marcha. Con realismo e inteligencia, es posible obtener lo que se desea, aún cuando parezca inicialmente imposible.




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